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OITO DICAS PARA SUA NEGOCIAÇÃO

Seguem algumas dicas a serem aplicadas em negociações integrativas. Estas dicas fazem com que ampliemos nossa visão.

1) Conhecer o mercado do produto ou serviço que será negociado e sua importância em seu processo;

2) Avaliar a complexidade de uma negociação;

3)  Avaliar o tempo disponível para a negociação e a pressão que o mesmo pode exercer sobre os negociadores;

4)  Definir os interesses / contexto;

Definição mais fácil em negociações de baixa complexidade. É fundamental investigar os interesses, as partes envolvidas, interesses subjacentes que podem ser explorados, alternativas para criação de valor, etc.

5)  Definição de limites: ponto alvo / ponto de resistência.

Esta ação é muito importante para evitar acordos ruins e não ficar menos incapaz a jogadas persuasivas.

6)   Alternativas: Batna

O que fazer caso não haja negociação? Tenho outra alternativa? Ou seja, prever os fatos no caso de um possível não acordo. Tentar descobrir ou estimar o Batna da outra parte através de pesquisa de mercado, situação da empresa, importância da negociação para o fornecedor, etc.

7)  Definição de Metas que queira atingir com a negociação;

8)  Avaliação do contexto social da negociação. Negociações mais complexas envolvem diversas partes (mercado e empresa) e formas de interação social entre os envolvidos. As negociações podem ocorrer face a face, através de mensagens eletrônicas, telefonemas e vídeo conferências.

 

 

Bibliografia:

Lewicy, Roy J. Fundamentos da Negociação / Roy J. Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry; Tradução: Felix Nonnenmacher. 5. Ed Porto Alegre: AMGH, 2014.

Ury, William. Como chegar ao sim com você mesmo / William Ury; Tradução de Afonso Celso da Cunha. RJ: Sextante, 2015.

Scielo. UMA ANÁLISE DA NEGOCIAÇÃO DE UMA PERSPECTIVA TECNOLÓGICA. Disponível em : http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1676-56482007000100003. Acesso em: 03 de setembro de 2019.