O que é ZOPA - Zone of possible agreement?

Em um acordo de preço, o vendedor tem como objetivo receber o maior valor possível pelos bens ou serviços que deseja negociar, por outro lado, o comprador tem como objetivo pagar o menor valor possível.

No entanto, embora o vendedor tenha objetivo de maximizar seus resultados, habitualmente terá um preço mínimo que poderá praticar, já o comprador atuando em sentido oposto terá um preço máximo que esteja propenso a pagar, embora tenha como objetivo pagar o menor preço possível.

Em geral os pontos de resistência das partes que estão negociando são opostos. Enquanto o ponto de resistência (bottom line) para o comprador é o valor máximo que poderá ser pago, para o vendedor o ponto de resistência (bottom line) é o valor mínimo que poderá ser praticado.

Para que seja possível ocorrer uma negociação é necessário que preço resistência do comprador seja maior ou igual ao preço de resistência do vendedor. Considerando essa premissa, a diferença entre os pontos de resistência será a ZOPA, abreviatura de zone of possible agreement (Zona de possível acordo), sigla esta cunhada pela escola de Harvard.

Obviamente tanto comprador como o vendedor não conhecem o ponto de resistência da outra parte, porém quando estamos negociando temos que ter o máximo de informações para aumentar o nosso poder na negociação, afinal informação é poder.

Quando analisamos e buscamos informações diversas, estamos fortalecendo a nossa posição para que dentro da ZOPA possamos otimizar ao máximo o resultado, e assim fechar um acordo favorável. Cabe destacar que na maioria das vezes a negociação dentro da ZOPA não é só pautada no preço, mas sim em um mix de barganha que atendem os interesses das partes e também participam da composição do preço.

Em algumas negociações, durante o processo de barganha, pode ocorrer que umas das partes revele o seu ponto de resistência, isso pode ocorrer quando se deseja um acordo rápido, mas de nada adianta se o valor aberto, mesmo que confiável, não seja viável. Dessa forma estar preparado e munido de informações é imprescindível para tomada de decisão.

Devemos ter como objetivo fechar um bom acordo e não qualquer acordo, por isso não negociar muitas vezes pode ser a melhor alternativa, isso ocorre quando o nosso BATNA, do inglês Best Alternative To Negotiated Agreement (Plano B), é melhor que as condições de fechar o negócio. O BATNA existe tanto para o vendedor quanto para o comprador, sendo uma opção existente após o preço de resistência. Quando temos um BATNA forte, o nosso poder de barganha se torna maior, por isso é fundamental buscar alternativas para que as opções além do ponto de resistência sejam também uma opção consistente e vantajosa.

Sergio D. Guerra, Economista, Consultor, Professor e Sócio da Guerra Treinamentos e Soluções LTDA - Tributação | Strategic Sourcing | Contratos | Negociação

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