Frank Sander e Jeffrey Rubin, em um artigo publicado em 1988 intitulado "A qualidade Janus de negociação: fazendo acordo e resolvendo disputas", fizeram referência a dois tipos de negociação, utilizando a figura da mitologia romana. Janus é considerado o deus das portas, dos começos e dos fins, frequentemente associado a mudanças e transições. Ele possui duas faces, uma voltada para frente e outra para trás, simbolizando sua capacidade de olhar para o passado e para o futuro ao mesmo tempo. Com o lado direito de Janus, o negociador olha para o futuro, enfatizando a resolução de problemas e a identificação dos interesses das partes. Por outro lado, com o lado esquerdo de Janus, olha-se para o passado, com o objetivo de resolver disputas, focando em posições e reivindicando valores da outra parte. Considerando que há uma diferença entre os lados da face de Janus ao fazer acordo e resolver disputas, é crucial identificar qual é a nossa posição predominante em uma determinada negociação, sem perder a visão do todo e a necessidade de adaptações para um bom acordo. Em muitos casos, mesmo durante a resolução de disputas, podemos adotar uma abordagem mais integrativa, baseada em interesses. Isso significa buscar soluções que atendam às necessidades e preocupações de todas as partes envolvidas. Muitas vezes, os contratos são inicialmente negociados de forma equilibrada por meio de uma abordagem integrativa. No entanto, ao longo do tempo, podem surgir imprevistos que, na falta de bom senso e equilíbrio, podem levar a uma grande disputa e até mesmo a uma ruptura conflituosa levando ao risco da judicialização do conflito. Nessas ocasiões, muitas vezes, exigem uma resolução harmoniosa, que não se baseie estritamente em posições. Nessas situações, é fundamental adotar uma postura proativa e orientada para o futuro, buscando soluções que promovam o entendimento mútuo e a colaboração a longo prazo.
Referências Bibliográficas:
Negociação Rumo ao Sucesso: Estratégias e Habilidades Essenciais Autor: George J. Siedel Ano de Publicação: 2014
"The Janus Quality of Negotiation: Dealmaking and Dispute Settlement" Autores: Frank E. A. Sander, Jeffrey Z. Rubin Data da primeira publicação: Abril de 1988
"Os olhares de Janus" Disponível em: https://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/48/48134/tde-26042007-163902/publico/CAPITULO5.pdf Acesso em: 10 de fevereiro de 2024
Autor: Sérgio D. Guerra, Consultor, Professor e Sócio-Proprietário da Guerra Treinamentos e Soluções LTDA.
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