Seguem algumas dicas a serem aplicadas em negociações integrativas. Estas dicas fazem com que ampliemos nossa visão.
1) Conhecer o mercado do produto ou serviço que será negociado e sua importância em seu processo;
2) Avaliar a complexidade de uma negociação;
3) Avaliar o tempo disponível para a negociação e a pressão que o mesmo pode exercer sobre os negociadores;
4) Definir os interesses / contexto;
Definição mais fácil em negociações de baixa complexidade. É fundamental investigar os interesses, as partes envolvidas, interesses subjacentes que podem ser explorados, alternativas para criação de valor, etc.
5) Definição de limites: ponto alvo / ponto de resistência.
Esta ação é muito importante para evitar acordos ruins e não ficar menos incapaz a jogadas persuasivas.
6) Alternativas: Batna
O que fazer caso não haja negociação? Tenho outra alternativa? Ou seja, prever os fatos no caso de um possível não acordo. Tentar descobrir ou estimar o Batna da outra parte através de pesquisa de mercado, situação da empresa, importância da negociação para o fornecedor, etc.
7) Definição de Metas que queira atingir com a negociação;
8) Avaliação do contexto social da negociação. Negociações mais complexas envolvem diversas partes (mercado e empresa) e formas de interação social entre os envolvidos. As negociações podem ocorrer face a face, através de mensagens eletrônicas, telefonemas e vídeo conferências.
Bibliografia:
Lewicy, Roy J. Fundamentos da Negociação / Roy J. Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry; Tradução: Felix Nonnenmacher. 5. Ed Porto Alegre: AMGH, 2014.
Ury, William. Como chegar ao sim com você mesmo / William Ury; Tradução de Afonso Celso da Cunha. RJ: Sextante, 2015.
Scielo. UMA ANÁLISE DA NEGOCIAÇÃO DE UMA PERSPECTIVA TECNOLÓGICA. Disponível em : http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1676-56482007000100003. Acesso em: 03 de setembro de 2019.