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  • Sérgio D. Guerra

Negociação integrativa e distributiva

Independente da profissão todos nós negociamos. E por mais que tenhamos experiência é importante refletir sobre os tipos de negociação e nosso comportamento para que possamos aprimorar cada vez mais esta habilidade.


O tipo de negociação a ser conduzida não depende somente do negociador e sim das circunstâncias. Há momentos que exigem que sejamos mais integrativos e outro que sejamos mais distributivos. Não há uma separação exata de ambos os tipos.


Nos extremos podemos dizer que uma negociação distributiva (soma zero) é aquela que há um único vencedor, ou seja a preocupação do negociador é maximizar seu ganho imediato sem se importar com o fracasso da outra parte.


No outro extremo temos a negociação integrativa (soma não zero), onde as partes buscam caminhos para maximizar os resultados possíveis. Este tipo de negociação exige maior criatividade e trata-se de uma negociação baseada em princípios onde o relacionamento e os resultados a longo prazo são valorizados.

Abaixo segue alguns exemplos de negociações e uma rápida reflexão:

1) Compra de um carro na feira do automóvel (distributiva): As partes buscam maximizar o lucro pois o relacionamento é pontual.


2) Compra de um apartamento (distributiva): Em geral também são negociações distributivas. A corretora irá fazer ao máximo para concretizar a venda para garantir a sua comissão e o comprador obviamente irá tentar reduzir ao máximo o preço. As discussões irão girar sobre formas de pagamento pré-estabelecidas. O que pode atenuar um pouco é se a corretora trabalhar com vários imóveis na região e tentar buscar algo que melhor se adeque ao seu perfil.


3) Compra através de leilão eletrônico (distributiva): Cenário onde as empresas proponentes já conhecem o escopo dos serviços ou especificação dos materiais. Logo, o que interessa é o preço mínimo.


4) Contratos mais complexos de média e longa duração, onde desde o processo de cotação a forma de analise é diferente. Além de enviar o escopo ou especificação, é importante estar atento aos ganhos junto a expertise do fornecedor. A negociação não ficará focada no ganho imediato, exigindo de ambas as partes a visão de um período mais adiante. Os ganhos podem ser gerados através de soluções não previstas inicialmente. O comprador não pode se concentrar somente no preço e enxergar na viabilidade do contrato. Contratos de serviços contínuos exigem uma gestão continua e maior interdependência para maximizar os resultados.


Claro, o tema de negociação é amplo e carregado um pouco de subjetivismo. O intuito aqui é apenas iniciar o debate sobre o tema e despertar o interesse aqueles que tem paixão sobre o tema.


Boas negociações!


Autor: Sérgio Damasceno Guerra, Economista, sócio proprietário da Guerra Treinamentos e Soluções LTDA.




BIBLIOGRAFIA:

Fisher, Roger, 1922-2012. Como chegar ao sim: Como negociar sem fazer concessões / Roger Fisher, William Ury & Bruce Patton; Tradução Ricardo Vasques Vieira. 1° Edição – Rio de Janeiro: Solomon, 2014.

Lewicki, Roy J. Fundamentos de Negociação / Roy J. Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry; tradução: Félix Nonnenmacher. – 5. ed. – Porto Alegre: AMGH, 2014.

Foto: Esta Foto de Autor Desconhecido está licenciado em CC BY-SA

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