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  • Sérgio D. Guerra

BATNA - A importância do Batna na Negociação



BATNA é a sigla de Best Alternative to a Negotiated Agreement, ou seja, a melhor alternativa a um acordo. Dessa forma caso haja um impasse e o acordo não seja realizado mesmo após tentativas de negociações, haverá a necessidade de se utilizar o BATNA, o que também podemos chamar de plano B.


Em todas as negociações temos o BATNA, porém o entendimento e a complexidade do mesmo dependem de cada negociação. Quanto mais forte for o seu BATNA mais forte estará para a negociação. Há situações que é fundamental que você tenha sigilo de seu BATNA para poder utilizar no momento certo. Outras situações permitem que demonstremos o BATNA sem muitos detalhes para conseguir levar a negociação para a ZOPA (Zona of possible agreement).


Se a proposta é melhor que o seu BATNA, então o caminho é a negociação, otimizando o resultado dentro da ZOPA. Se a proposta não for melhor que o seu BATNA, você deve reabrir as negociações e se não houver êxito utilizar a alternativa. BATNAs nem sempre são evidentes. Fisher e Ury descrevem formas determinar seu BATNA:


 1) Desenvolva uma lista de ações que você poderia adotar se nenhum acordo for alcançado;


 2) Melhore algumas das ideias mais promissoras e transforme em opções práticas;


 3) Selecione, provisoriamente, uma única opção que pareça melhor.


Conhecendo o BATNA, as técnicas de persuasão, as jogadas dentro e fora da mesa e a atuação conjunta com outros atores no processo de negociação será possivel otimizar ainda mais os ganhos da empresa.


Boas negociações!!!


Bibliografia:

Lewicy, Roy J. Fundamentos da Negociação / Roy J. Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry; Tradução: Felix Nonnenmacher. -5. Ed. Porto Alegre: AMGH, 2014.


Ury, William. Como chegar ao sim com você mesmo / William Ury; tradução de Afonso Celso da Cunha. Rio de Janeiro: Sextante, 2015.


How Negotiation Works. By Jane Mcgrath. Disponível em: https://money.howstuffworks.com/personal-finance/budgeting/negotiation2.htm. Acesso em 14 de julho de 2019.


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