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  • Sérgio D. Guerra

O poder do negociador

Quando falamos em poder, na maioria das vezes, a primeira coisa que nos vem à cabeça é o poder oriundo de um cargo oficial ou título formal em uma organização, e a consequente autoridade que essa pessoa tem sobre as outras no que se refere a suas atividades.

No entanto, existem outras fontes de poder. Vamos tratar aqui sobre o poder especialista que, em uma negociação, certamente o conhecimento e as informações são a maior fonte de controle.

Quando conhecemos assuntos com maior profundidade passamos a ganhar o respeito do grupo que trabalhamos, contribuindo de forma mais efetiva em reuniões e até em conversas informais. Estas ações certamente geram maior visibilidade, autoridade e consequentemente poder.

Em uma negociação é natural que ambas as partes dê mais atenção a um especialista do que a um profissional que não tenha experiência ou uma credibilidade construída. Esse fato ocorre de forma natural, pois ouvir pessoas que tem autoridade no assunto nos ajudam na tomada de decisões, uma vez que de certa forma somos influenciados.

Um negociador não precisa conhecer tecnicamente todos os detalhes do produto ou serviço em questão, mas é necessário ter uma visão de sua utilização e aplicação, além de conhecer a complexidade do mercado de forma avaliar o grau de poder entre comprador e fornecedor, os fatores de custo que compõe o produto ou serviço, as alternativas de mercado e possíveis desenvolvimentos. Também é fundamental que tenha habilidade em negociação internas e externas no intuito de saber utilizar seu conhecimento de forma ordenada atingindo os melhores resultados para a organização a longo prazo.

Por isso a especialização de um negociador é contínua, sendo fundamental a constante pesquisa e o interesse sobre o tema. Profissionais como compradores ou vendedores que possuem está missão como parte direta de sua função devem buscar a cada dia uma maior autoridade através do conhecimento, uma vez que sempre há frestas para dar passos a frente.

Sérgio D. Guerra é sócio proprietário das Guerra Treinamentos e Soluções LTDA


Bibliografia:


Cohen, Herb. Você pode negociar qualquer coisa. 4. edição, Distribuidora Record 1980.


Lewicki, Roy J. Fundamentos de Negociação / Roy J. Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry; tradução: Félix Nonnenmacher - 5. ed; Porto Alegre: AMGH, 2014.


O'Connor, Joseph. Manual de programação neurolinguística: PNL um guia prático para alcançar os resultados que você quer. Qualitymark Editora LTDA. 2005.



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